“在中國，政策風險常常會有，關鍵是你要用怎樣的心態去對待。”2011年初接棒鄭李錦芬，擔任安利(Amway)大中華區總裁的顏志榮日前接受了《中國經營(ying)報(bao)》記者的專訪，這些年安利在中國所經歷的各種挑戰，使安利的老板開始懂得用更寬的心態來面對風險。

　　1998年，中國(guo)政府對(dui)傳銷的(de)(de)一紙禁令曾讓(rang)安(an)利陷入絕境(jing)，鄭李錦芬(fen)帶領(ling)團隊艱難挺(ting)過危機。此后多年,鄭李錦芬(fen)成(cheng)功的(de)(de)政府溝(gou)通，確保了安(an)利在(zai)中國(guo)的(de)(de)業(ye)務(wu)安(an)全。2010年，安(an)利在(zai)中國(guo)市(shi)場的(de)(de)銷售額達(da)到(dao)220億元人民幣(bi)，業(ye)務(wu)遍布31個省區，中國(guo)成(cheng)為安(an)利全球最大的(de)(de)市(shi)場。

　　然而，安利走到今天，換帥之后，游走在政策邊緣的“多層次直銷”能(neng)否被放行?是否始終(zhong)堅(jian)持多元化的經銷模(mo)式?如何繼續(xu)保持高速增長(chang)?都將是繼任者需(xu)要(yao)面對的頭等大事。

　　政策(ce)風(feng)險(xian)需要隨時面(mian)對(dui)

　　《中(zhong)國(guo)經(jing)營報》：外界(jie)非常關注您接棒安利后(hou)，會把安利中(zhong)國(guo)帶向何處。尤其是在對政策(ce)風險的(de)應對上。一直游(you)走在政策(ce)邊(bian)緣的(de)“多層次直銷(xiao)”能(neng)否被放行(xing)，是否是你(ni)面對的(de)頭等大事?

　　顏志榮：在(zai)中國(guo)(guo)市(shi)場(chang)，挑戰常常會有(you)。中國(guo)(guo)是一個(ge)快速(su)發(fa)展的(de)市(shi)場(chang)，法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)會出現變化，我(wo)們(men)要不(bu)斷(duan)(duan)地應對(dui)它。在(zai)一個(ge)發(fa)展中國(guo)(guo)家，法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)總(zong)要不(bu)斷(duan)(duan)完(wan)善，不(bu)斷(duan)(duan)考慮消(xiao)費(fei)者的(de)需要和消(xiao)費(fei)者的(de)利益。

　　碰到挑戰，我覺得更(geng)重(zhong)要的(de)是我們的(de)心(xin)態是什(shen)么(me)樣。安利來到中國15年，每次危(wei)機都堅(jian)強(qiang)走過(guo)(guo)。在這個過(guo)(guo)程中，安利始終是用一個比較(jiao)開放的(de)心(xin)態去(qu)看待這個問(wen)題。政策一旦有變化，我們會馬上考慮怎么(me)樣跟(gen)政府溝(gou)通，和(he)他(ta)們商量，有沒有另外的(de)方(fang)式處理。

　　在這(zhe)個過程中，我們(men)積累了很多好的經驗。比如第一要表達我們(men)的理解(jie)，第二(er)要有(you)一個可行的方案讓(rang)政府接受(shou)。有(you)一個方案去做，這(zhe)是很重(zhong)要的一點。

　　當然(ran)我(wo)們(men)對(dui)員(yuan)工的解(jie)釋(shi)也(ye)很重(zhong)要(yao)(yao)，我(wo)們(men)肯(ken)(ken)定(ding)不會(hui)離開(kai)這個(ge)市場，肯(ken)(ken)定(ding)要(yao)(yao)給員(yuan)工們(men)信(xin)心(xin)。另(ling)外,總(zong)部的支持也(ye)很重(zhong)要(yao)(yao)，當我(wo)們(men)跟總(zong)部談的時候，我(wo)們(men)跟他講有(you)個(ge)挑戰(zhan)出(chu)現，并告訴總(zong)部方(fang)面，我(wo)們(men)肯(ken)(ken)定(ding)會(hui)克服(fu)這個(ge)問(wen)(wen)題，所(suo)以從總(zong)部方(fang)面他也(ye)會(hui)百分(fen)之百支持我(wo)們(men)，相信(xin)我(wo)們(men)的團隊會(hui)克服(fu)這個(ge)問(wen)(wen)題。我(wo)覺得(de)跟員(yuan)工也(ye)好，營銷人員(yuan)也(ye)好，政府也(ye)好，媒體也(ye)好，總(zong)部也(ye)好，全面溝通(tong)好就(jiu)能應對(dui)這個(ge)挑戰(zhan)。

　　《中(zhong)國經營報》：之前(qian)(qian)鄭(zheng)李錦芬一直(zhi)提到，現(xian)在中(zhong)國有直(zhi)銷法，但是(shi)(shi)(shi)安利還是(shi)(shi)(shi)要堅持看能不(bu)能進行多層次(ci)銷售，不(bu)知道顏總對(dui)這個想法是(shi)(shi)(shi)否認同?安利中(zhong)國目前(qian)(qian)多元化的經銷模式未來是(shi)(shi)(shi)否會(hui)繼(ji)續下去?

　　顏志榮：多元(yuan)化(hua)的模式(shi)(shi)是個很特別的模式(shi)(shi)，我覺(jue)得這(zhe)(zhe)是我們(men)(men)的競爭優勢所(suo)在。對這(zhe)(zhe)個模式(shi)(shi)我們(men)(men)沒(mei)有打算做任何調整。當然，可能(neng)你會(hui)問是否安利會(hui)采用網上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)的問題(ti)，網上(shang)也是很好的方式(shi)(shi)，可以去做，但要關(guan)注到底怎么樣做才適合我們(men)(men)。因為我們(men)(men)是一個直銷(xiao)企業，所(suo)以要看它(ta)是否能(neng)幫(bang)助我們(men)(men)的營銷(xiao)人(ren)員，既能(neng)以不(bu)同的方式(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)產品，又能(neng)維(wei)持直銷(xiao)額不(bu)下降。

　　《中(zhong)(zhong)國經營報》：2010年，安(an)利(li)在中(zhong)(zhong)國市場(chang)的銷售額達到(dao)220億元人民(min)幣，遍布31個省區，中(zhong)(zhong)國成為(wei)安(an)利(li)全(quan)球最大的市場(chang)。這(zhe)樣的高速增(zeng)(zeng)長可能(neng)也會(hui)使下一年的高速增(zeng)(zeng)長成為(wei)困難的事情(qing)，那么(me)2011年安(an)利(li)會(hui)用什么(me)方式保證這(zhe)么(me)高的增(zeng)(zeng)長幅度?

　　顏志榮：安(an)利(li)進(jin)(jin)入中(zhong)國(guo)15年，發展(zhan)策略是(shi)(shi)由南到(dao)(dao)北、從東到(dao)(dao)西。我(wo)們(men)(men)判(pan)斷，安(an)利(li)未來(lai)在中(zhong)國(guo)市(shi)場會(hui)持續增(zeng)(zeng)長。首先是(shi)(shi)因為從大環(huan)境上(shang)來(lai)說中(zhong)國(guo)是(shi)(shi)非常(chang)好的，隨著中(zhong)國(guo)GDP、城市(shi)化(hua)和基(ji)礎設施建設方(fang)面的投資增(zeng)(zeng)加，我(wo)們(men)(men)會(hui)拓(tuo)展(zhan)更多的新城市(shi)市(shi)場。而(er)對(dui)于已經(jing)成(cheng)熟的城市(shi)，如北京(jing)、上(shang)海、廣州等，我(wo)們(men)(men)會(hui)去(qu)拓(tuo)展(zhan)更多的店鋪(pu)，讓消費(fei)者更容(rong)易(yi)去(qu)接(jie)觸到(dao)(dao)安(an)利(li)。另(ling)外針對(dui)細(xi)分市(shi)場，如何從產品(pin)、營(ying)銷的角度(du)進(jin)(jin)行優化(hua)，這方(fang)面我(wo)們(men)(men)也會(hui)有一些投入。

　　未來(lai)五年(nian)(nian)(nian)(nian)、十(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)，安利的主要消費(fei)人(ren)群的年(nian)(nian)(nian)(nian)齡還是在35歲到(dao)45歲，我(wo)相信(xin)十(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)后也是在這個年(nian)(nian)(nian)(nian)齡段，現在如果我(wo)們沒有(you)開(kai)始培養(yang)未來(lai)的領導人(ren)，沒有(you)培養(yang)25到(dao)35歲的員工，十(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)后你(ni)就會有(you)一(yi)(yi)(yi)個真空，會有(you)一(yi)(yi)(yi)個斷面，所以未來(lai)在中國，我(wo)們要培育年(nian)(nian)(nian)(nian)輕人(ren)市(shi)場，讓更多的年(nian)(nian)(nian)(nian)輕人(ren)參與(yu)我(wo)們的生意，建立(li)一(yi)(yi)(yi)個幫助年(nian)(nian)(nian)(nian)輕的營銷人(ren)員成長的平臺，這一(yi)(yi)(yi)部(bu)分是我(wo)們最主要的工作(zuo)。

　　原材料供應(ying)強調標準與(yu)安全

　　《中(zhong)國經營報》：最(zui)近(jin)有(you)報道稱，石藥集團(tuan)是(shi)安利(li)(li)(li)VC產品的(de)(de)代(dai)工廠，安利(li)(li)(li)的(de)(de)紐崔(cui)萊維生(sheng)素(su)C是(shi)在中(zhong)國石藥集團(tuan)生(sheng)產的(de)(de)，不僅價(jia)格比石藥的(de)(de)產品貴(gui)很多，而且也與(yu)安利(li)(li)(li)宣傳的(de)(de)紐崔(cui)萊的(de)(de)天然性背道而馳(chi)。事實(shi)是(shi)這樣的(de)(de)嗎(ma)?

　　顏(yan)志(zhi)榮(rong)：安(an)(an)利(li)(中(zhong)國(guo))會從全(quan)球供應鏈的角度嚴(yan)格挑選一(yi)(yi)些工廠作為原(yuan)料(liao)(liao)供應商，石藥集(ji)團就是安(an)(an)利(li)全(quan)球的一(yi)(yi)個原(yuan)料(liao)(liao)供應商。安(an)(an)利(li)的原(yuan)材(cai)料(liao)(liao)來自三個系統：我們擁有(you)自己的有(you)機農場(chang)，在華盛頓、墨(mo)西哥和巴西。因為地理和天氣問題等，安(an)(an)利(li)同時會選擇(ze)“全(quan)球認證農場(chang)”對原(yuan)材(cai)料(liao)(liao)進(jin)行補充，以及進(jin)行全(quan)球采(cai)購。

　　中國是最大的維生素C原料市(shi)場，其中，石藥是全球維C的四大供(gong)應商之一。所以我們選擇了石藥，但我們擁(yong)有自己的維生素C的配方(fang)。安利紐崔萊沒有進(jin)行任何代(dai)工(gong)生產(chan)，所有紐崔萊產(chan)品都(dou)由位(wei)于廣州的生產(chan)基(ji)地按照嚴(yan)格(ge)的生產(chan)標準生產(chan)。

　　從(cong)分子式上(shang)看(kan)，維生(sheng)素C都是一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)，但如何使它更(geng)(geng)穩定(ding)、吸收代謝效(xiao)(xiao)果更(geng)(geng)好，還要考(kao)慮配(pei)方是否能提供有效(xiao)(xiao)成分。所以(yi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品是一(yi)個組合(he)的(de)(de)(de)、多靶點(dian)的(de)(de)(de)配(pei)方。與其他產(chan)品功效(xiao)(xiao)不一(yi)樣(yang)。石(shi)藥的(de)(de)(de)維C原料是提供安利全(quan)球生(sheng)產(chan)使用的(de)(de)(de)，不過，安利并沒將(jiang)維C的(de)(de)(de)配(pei)方外(wai)傳，也并未委托加工，中(zhong)國(guo)市場上(shang)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)紐崔萊維生(sheng)素C都是安利自(zi)(zi)己生(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)復合(he)維生(sheng)素C中(zhong)含有的(de)(de)(de)核(he)心原材料來自(zi)(zi)巴西自(zi)(zi)有農場種植的(de)(de)(de)針(zhen)葉櫻桃。

　　至于(yu)定(ding)價(jia)問題，一個產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)格，需要(yao)考慮的(de)(de)(de)因素(su)很多，包括(kuo)原材料、管(guan)理體系費用(yong)、研發投入等等。比較(jiao)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)時候，不能(neng)單看(kan)一瓶藥(yao)的(de)(de)(de)整體價(jia)格，而是(shi)(shi)要(yao)看(kan)成分含(han)量，例如我(wo)們的(de)(de)(de)維生素(su)C產(chan)(chan)品中，每毫(hao)克維生素(su)C的(de)(de)(de)含(han)量與價(jia)格之比。如果看(kan)每毫(hao)克的(de)(de)(de)價(jia)格，我(wo)們的(de)(de)(de)價(jia)格是(shi)(shi)合理的(de)(de)(de)。

　　《中國經營報》：現在網(wang)上有很多店(dian)鋪在賣安(an)(an)利(li)的(de)產品，安(an)(an)利(li)對網(wang)絡銷售(shou)持什么態度?安(an)(an)利(li)中國有沒有評估過新的(de)技(ji)術環境下(xia)，網(wang)絡銷售(shou)對傳(chuan)統的(de)直(zhi)銷行(xing)業會產生什么樣(yang)的(de)影響(xiang)?

　　顏(yan)志(zhi)榮(rong)：我(wo)們(men)已經成立了一個小組(zu)專(zhuan)門來研究網(wang)購(gou)，目前來看(kan)網(wang)絡對直銷員(yuan)還沒有形成競爭。但(dan)是，近段時間(jian)，我(wo)們(men)的小組(zu)專(zhuan)門在(zai)網(wang)上店(dian)鋪采購(gou)這些(xie)店(dian)鋪標志(zhi)為“安利”的產(chan)品進行檢驗，發現(xian)假貨率(lv)高達(da)46%。現(xian)在(zai)我(wo)們(men)正在(zai)研究增加包裝的難度，讓制假者難以(yi)仿冒。

　　講到(dao)網(wang)(wang)絡假(jia)貨(huo)(huo)泛濫的(de)問(wen)題，我(wo)們也在(zai)網(wang)(wang)絡上(shang)去采購(gou)我(wo)們自己的(de)產品(pin)，看到(dao)底(di)有(you)(you)百分(fen)之多少是(shi)假(jia)貨(huo)(huo)，46%對(dui)我(wo)們來(lai)(lai)講是(shi)很大的(de)危(wei)機。但目前(qian)看來(lai)(lai)，他們的(de)假(jia)貨(huo)(huo)還不會(hui)(hui)造(zao)成(cheng)一些安全問(wen)題，因為我(wo)們檢測時(shi)發現,里(li)面并沒有(you)(you)任何的(de)有(you)(you)害物質(zhi)。但我(wo)擔心,有(you)(you)一天會(hui)(hui)有(you)(you)安全問(wen)題，所以，打(da)擊網(wang)(wang)絡假(jia)貨(huo)(huo)同樣(yang)是(shi)今(jin)年工作重點。

　　《中國(guo)經營報》：中國(guo)CPI上漲會否增加公司(si)的(de)運(yun)營成本?能不能透露一(yi)下現(xian)在的(de)成本與(yu)去年同(tong)期相比大概(gai)上漲多少?

　　顏志榮：中國CPI的上漲不會馬上體現(xian)在我們產品成本上。因為我們畢竟有(you)(you)一(yi)個相對(dui)長的采(cai)購合約，有(you)(you)相對(dui)穩定的供貨價。當(dang)然,這種長期(qi)供貨價模式也會有(you)(you)贏有(you)(you)輸,不能一(yi)概而(er)論。