12月5日，由北京海疇企業集團主辦，北京海疇文化傳媒有限公司承辦的第二十屆直銷產業發展論壇暨 2024 社交商業發展峰會于北京中德國際會議會展中心隆重舉行。會上，中國政法大學《直銷經營與監管創新發展研究》課題組負責人孫選中教授發表主題演講《直銷本質的法商思考和堅守之道》。以下內容根據孫選中演講整理。

　　當(dang)下(xia)，大家滿心期許(xu)著中(zhong)國直(zhi)(zhi)銷行業能(neng)迎來(lai)蓬勃發(fa)展，可現實卻(que)橫亙(gen)著一(yi)道不(bu)小的(de)阻礙(ai) —— 到底什么才是直(zhi)(zhi)銷？在(zai)我(wo)看來(lai)，唯有(you)從根源處精(jing)準(zhun)把握直(zhi)(zhi)銷的(de)規律，讓(rang)各方達成(cheng)(cheng)(cheng)深度共識，才有(you)可能(neng)營造出利(li)于直(zhi)(zhi)銷穩健前行的(de)營商環境；從業者們也只有(you)摸準(zhun)直(zhi)(zhi)銷的(de)門道，才能(neng)實現可持續(xu)發(fa)展。所(suo)以(yi)我(wo)一(yi)直(zhi)(zhi)強調(diao)，中(zhong)國直(zhi)(zhi)銷的(de)未來(lai)，系于回(hui)歸直(zhi)(zhi)銷本質，至(zhi)于這本質究竟為何、又該如何洞悉，我(wo)想從法商視角切入，做一(yi)番簡要剖析(xi)，畢竟法商理論體系是我(wo)率先開(kai)創的(de)創新性成(cheng)(cheng)(cheng)果，在(zai)解讀(du)諸多難題、揭示(shi)內在(zai)規律上頗有(you)成(cheng)(cheng)(cheng)效(xiao)。

　　從法商(shang)維度審視，一切商(shang)業(ye)模式，本質(zhi)上都是“資源 + 規(gui)(gui)則”的(de)外在呈現。平日里大家張(zhang)口閉口談商(shang)業(ye)模式，那到底何謂(wei)商(shang)業(ye)模式？說白了，就是資源與規(gui)(gui)則巧妙融合、找到了最(zui)佳契合點。我們常念叨規(gui)(gui)則、合規(gui)(gui)，可(ke)合規(gui)(gui)與規(gui)(gui)則背(bei)后(hou)，既有法律層面的(de)內(nei)在邏輯，更蘊藏著(zhu)不可(ke)忽視的(de)商(shang)業(ye)規(gui)(gui)律。一條規(gui)(gui)則，要(yao)是背(bei)離(li)了商(shang)業(ye)規(gui)(gui)律，實踐(jian)中必然舉步維艱、難(nan)以施行(xing)。

　　談及直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)，當下我國(guo)(guo)正在推進《直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)管(guan)理條例》等法(fa)規的修訂(ding)與完善(shan)。要我說，這修訂(ding)工作得(de)回歸(gui)本質(zhi)，重(zhong)新定(ding)義直(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)。咱們不妨(fang)回顧一(yi)下，中國(guo)(guo)如今(jin)面(mian)臨諸多復雜(za)難(nan)題，但解決之道早(zao)有跡可循，黨的十八屆三中全(quan)會(hui)提出“全(quan)面(mian)深(shen)化改革”，四中全(quan)會(hui)給出“全(quan)面(mian)依法(fa)治(zhi)國(guo)(guo)”的清晰指(zhi)引，當中“良(liang)法(fa)善(shan)治(zhi)”理念尤為(wei)關鍵。良(liang)法(fa)可能使壞(huai)人(ren)變(bian)成好(hao)人(ren)，如果是惡法(fa)，有可能把(ba)好(hao)人(ren)變(bian)成壞(huai)人(ren)。

　　就拿(na)直(zhi)銷(xiao)行業(ye)來說，現(xian)狀(zhuang)著實尷尬(ga)。在座(zuo)諸位清楚，社(she)會(hui)大(da)(da)眾清楚，政(zheng)府也明白，多數(shu)拿(na)牌直(zhi)銷(xiao)企業(ye)，細究起來問題(ti)一籮筐。經(jing)營模式常(chang)常(chang)和《直(zhi)銷(xiao)管(guan)理(li)(li)條(tiao)例》相悖(bei)，違規現(xian)象屢見不(bu)鮮。企業(ye)心知(zhi)肚(du)明，政(zheng)府監管(guan)為難，社(she)會(hui)觀感(gan)不(bu)佳。我也曾(ceng)向有關領導(dao)直(zhi)言(yan)，中(zhong)國直(zhi)銷(xiao)一旦出問題(ti)，最(zui)大(da)(da)的(de)風險承擔(dan)者或(huo)許是政(zheng)府。明明有規則(ze)，卻(que)沒法依(yi)規行事，因(yin)為照章操作，企業(ye)可能(neng)處處受限、動(dong)輒違規，這就倒逼我們重新審視：到底是企業(ye)自(zi)身的(de)問題(ti)，還是規則(ze)制定得(de)不(bu)合理(li)(li)？

　　直(zhi)(zhi)銷(xiao)，原本是(shi)極為簡(jian)單(dan)的營銷(xiao)手(shou)段，可如今在(zai)我(wo)國(guo)卻越搞越復雜，堪稱全球最繁雜的直(zhi)(zhi)銷(xiao)模(mo)式(shi)，各家花樣百出(chu)，旁人看得一頭(tou)霧水。追(zhui)根溯源，是(shi)我(wo)們脫離了(le)直(zhi)(zhi)銷(xiao)的本質，忘了(le)經(jing)濟活動最基(ji)礎的環節——生產、流(liu)通(tong)、消費。直(zhi)(zhi)銷(xiao)最初嶄露頭(tou)角(jiao)，正是(shi)憑借改變流(liu)通(tong)方式(shi)，凸顯競爭優(you)勢(shi)。早年(nian)我(wo)便(bian)斷言，往后企業(ye)若(ruo)想革新商業(ye)模(mo)式(shi)，大概(gai)率會(hui)借鑒直(zhi)(zhi)銷(xiao)思維與(yu)機制，事實(shi)也(ye)的確如此。

　　回(hui)顧直(zhi)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)發展(zhan)歷(li)程(cheng)，最初是靠人員(yuan)鏈接，憑借(jie)人員(yuan)信用(yong)背(bei)書搭建(jian)分銷(xiao)(xiao)鏈條，層級化分銷(xiao)(xiao)應運(yun)而生(sheng)；互聯網(wang)浪潮襲來(lai)(lai)后，“工具(ju)”鏈接登場，“互聯網(wang)+”催生(sheng)平臺(tai)式直(zhi)銷(xiao)(xiao)，消費者需求一站式滿足(zu)。時至(zhi)今日，真正有生(sheng)命力的(de)(de)直(zhi)銷(xiao)(xiao)模(mo)式，正朝著(zhu)“人員(yuan)+工具(ju)”的(de)(de)網(wang)群(qun)組(zu)織(zhi)方向邁(mai)進(jin)。放眼(yan)當下各類新興營銷(xiao)(xiao)模(mo)式，像新零售、社(she)交電(dian)商、私域電(dian)商等，本(ben)質(zhi)上都在不自覺地構建(jian)網(wang)群(qun)組(zu)織(zhi)，這契合宇宙無窮、星系成群(qun)的(de)(de)規律，未來(lai)(lai)直(zhi)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)大勢(shi)必然是網(wang)群(qun)化。

　　直(zhi)銷的競爭力，從理(li)(li)論層面拆解，主要源于三點：一是管(guan)理(li)(li)學(xue)層面，它將(jiang)外部多層次流通內化到消(xiao)費者分享環節，管(guan)理(li)(li)效率大幅提升；二是社會(hui)學(xue)視角，把非直(zhi)接(jie)關(guan)(guan)系(xi)轉化為直(zhi)接(jie)關(guan)(guan)系(xi)，巧用直(zhi)接(jie)關(guan)(guan)系(xi)影響人(ren)的決策與行(xing)為；三是價值分享維度(du)，參與者能直(zhi)接(jie)獲取價值，不(bu)局限于產(chan)品售賣。

　　回歸到直(zhi)銷的經營(ying)之道，關鍵有(you)三：第一(yi)是(shi)有(you)價(jia)值的產品，這是(shi)直(zhi)銷的根基(ji)，消費者沖著(zhu)優(you)質(zhi)產品而(er)來，用后樂意分享，由(you)此形成銷售者兼具消費與銷售的雙重身份，進而(er)衍(yan)生價(jia)值網群，這與傳銷的金字塔(ta)詐騙有(you)著(zhu)天(tian)壤之別。

　　其(qi)二(er)是持續(xu)(xu)共贏(ying)的(de)模式，涵蓋(gai)公平分(fen)配、合(he)理撥付比以及(ji)對等的(de)激勵與約束機制。當下不少企業(ye)(ye)撥付比浮(fu)夸，毫無可持續(xu)(xu)性可言(yan)，真(zhen)正(zheng)的(de)直銷企業(ye)(ye)要(yao)貼合(he)經濟規律，把(ba)控(kong)成本(ben)，合(he)理分(fen)配。

　　其三是商(shang)德(de)(de)文(wen)化，當(dang)下行業浮躁，文(wen)化常被忽(hu)視(shi)，實(shi)則文(wen)化才是企業長(chang)盛不衰的秘訣。國(guo)際(ji)上成(cheng)熟的直(zhi)銷(xiao)企業都極為看重商(shang)德(de)(de)文(wen)化，還設有(you)行業協會監督(du)執(zhi)行，涵蓋真實(shi)信息(xi)披露、誠信履(lv)約、共識價值觀等要素(su)。

　　歸納起(qi)來，就是直(zhi)銷的(de)經(jing)營之(zhi)道(dao)，要(yao)有(you)有(you)價值的(de)產品，才有(you)消費(fei)者；要(yao)有(you)共贏(ying)模式，才有(you)消售(shou)者；要(yao)有(you)商德文化，才能建立起(qi)龐大的(de)直(zhi)銷價值網(wang)絡。對比傳銷，這些要(yao)素都沒(mei)有(you)。而真正的(de)直(zhi)銷，就是在(zai)做這件事情。

　　我由衷期望(wang)，各(ge)位直銷(xiao)同仁(ren)能緊扣這些要點，圍繞直銷(xiao)經營之道，用心編(bian)織起持(chi)續發展的龐大網群，助(zhu)推中國(guo)直銷(xiao)行(xing)業(ye)回(hui)歸正(zheng)軌(gui)、行(xing)穩致遠。

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